Kupujesz firmę z AI w środku i odkrywasz, że cały "inteligentny biznes" działa na prywatnym koncie ChatGPT założyciela, do którego nikt już nie ma hasła

Agent nieruchomości otwiera drzwi domu aplikacją w telefonie, nie kluczem. Pokazuje, jak światło zapala się samo, jak termostat zgaduje twoje nawyki, jak brama garażowa otwiera się, gdy podjeżdżasz pod dom. Tydzień po podpisaniu aktu notarialnego poprzedni właściciel usuwa swoje konto z aplikacji producenta, bo przeprowadził się gdzie indziej i założył tam nowe. Twój "smart dom" w jedną noc wraca do roku 2004: światło włącza wyłącznik, drzwi otwiera klucz, a termostat kręcisz ręcznie jak pokrętło w starej pralce.

Dokładnie to samo zaczyna się dziś dziać przy sprzedaży firm, w których ktoś wdrożył AI. Wartość firmy przy sprzedaży rośnie, jeśli AI jest realnym, przenośnym aktywem: własnym kodem, udokumentowanym procesem, licencją zapisaną na spółkę. Spada, jeśli cały "inteligentny biznes" kręci się wokół osobistego konta ChatGPT założyciela, do którego nowy właściciel nie ma hasła, numeru karty ani ochoty je zdobywać.

Bain przeanalizował ponad 1000 spółek w procesie due diligence i podzielił je na trzy kategorie: w mniej niż 10% AI faktycznie zmienia model biznesowy, w połowie to tylko wygodny dodatek do pracy, którą i tak wykonują ludzie. Większość kupujących przyznaje, że sama analiza AI potrafiła przekonać ich do wycofania się z transakcji. Krócej: AI w prezentacji inwestorskiej i AI w rzeczywistości to czasem dwie różne firmy.

Dlaczego kupujący pyta teraz o AI, nie tylko o przychody

panumas nikhomkhai / Pexels

Raport KPMG z 2025 roku pokazuje dziwną niekonsekwencję: 66% osób zajmujących się fuzjami i przejęciami rozmawia o długu technologicznym i AI na etapie planowania transakcji, ale tylko 33% faktycznie to sprawdza przed podpisaniem umowy. Różnica 33 punktów procentowych to dokładnie ta przestrzeń, w której mieszczą się wszystkie późniejsze niespodzianki, żale i telefony do prawnika o dziesiątej wieczorem.

Logika jest prosta, nawet jeśli nikt nie lubi jej dociągać do końca. Jeśli AI faktycznie generuje przychód, to przychód można policzyć, zweryfikować i przenieść na nowego właściciela. Jeśli AI tylko wygląda dobrze na slajdzie, to kupujący płaci za slajd, nie za firmę. Problem w tym, że slajdy nie są wpisane do umowy sprzedaży, a przychody tak.

Firmy, które wcześniej zrobiły sobie własny audyt wdrożonego AI, mają tu wyraźną przewagę. Wiedzą, co działa, co jest ozdobą, i mogą to pokazać komuś z zewnątrz, zamiast tłumaczyć się na żywo, że "ten automat, zdaje się, coś robił w zeszłym kwartale".

Czyja licencja trzyma to wszystko w całości

Daniel Andraski / Pexels

Due diligence coraz częściej pyta o jedną rzecz, o której nikt w prezentacji nie wspomina: na czyje nazwisko jest zarejestrowane konto, które to wszystko obsługuje. Jeśli raportowanie sprzedaży stoi na automatyzacji podłączonej do prywatnego konta ChatGPT założyciela, a nie na koncie firmowym, kupujący kupuje biznes, który może zniknąć w dniu, kiedy założyciel zmieni numer telefonu albo po prostu się obrazi.

To nie jest paranoja wymyślona przez prawników. Audyty kodu robione przy transakcjach M&A znajdują otwarte oprogramowanie w 100% przebadanych transakcji, konflikty licencyjne w 94% z nich i niezałatane podatności bezpieczeństwa w 97%. Te liczby dotyczą kodu w ogóle, nie tylko AI, ale pokazują, jak rzadko ktoś sprawdza fundamenty, na których stoi cała budowla, zanim zapłaci za jej elewację.

W praktyce okazuje się, że "własny system AI" to czasem: jeden klucz API zapisany w pliku na laptopie osoby, która już nie pracuje w firmie, jedna subskrypcja opłacana prywatną kartą właściciela, i jeden prompt zapisany w notatniku, którego nikt nie potrafi już odtworzyć, bo autor zmienił dwa zdania "na wyczucie" i nie zapisał, które.

Kiedy AI naprawdę podnosi wycenę, a kiedy jest tylko długiem

AI podnosi wycenę, kiedy jest udokumentowanym, przenośnym aktywem: własny kod, dane zapisane na serwerach firmy, licencje wystawione na spółkę, nie na osobę. AI staje się długiem technologicznym, kiedy kupujący musi dopiero po zakupie odbudować to, co wcześniej działało tylko dzięki jednej osobie i jej prywatnym hasłom.

Przez długi czas sam traktowałem "mamy AI" jako plus na liście sprzedażowej, bez pytania, czy to AI przetrwa dzień, w którym osoba, która je ustawiła, pójdzie na zwolnienie lekarskie. Teraz pytam o to najpierw.

Koszt naprawienia tego po fakcie bywa wyższy niż koszt sprawdzenia tego przed. Osobny artykuł o odkręcaniu nieudanego wdrożenia AI pokazuje, ile potrafi kosztować sprzątanie po dostawcy, który zniknął z rynku. Przy sprzedaży firmy ten koszt nie zostaje u sprzedającego. Przechodzi na kupującego razem z kluczami.

Co przygotować, zanim ktoś zacznie zadawać te pytania

Tima Miroshnichenko / Pexels

Trzy rzeczy warto mieć gotowe, zanim ktokolwiek z zewnątrz zapyta: lista narzędzi AI używanych w firmie z informacją, na czyje konto są zarejestrowane, kopia licencji i umów z dostawcami z jasnym zapisem o przenoszeniu praw na nowego właściciela, i opis procesu na tyle szczegółowy, żeby ktoś inny niż autor mógł go uruchomić bez telefonu do autora o 23:00 w niedzielę.

Jeśli w firmie od lat narasta chaos narzędzi AI, które nikt nie spisał, ten etap potrwa dłużej niż sama rozmowa z kupującym. To dobra wiadomość: lepiej odkryć ten bałagan samemu, miesiąc przed ofertą, niż żeby odkrył go kupujący, dzień przed podpisem, z kalkulatorem w ręku.

Due diligence AI nie jest jeszcze standardem w każdej transakcji. Ale coraz częściej jest pytaniem, które pada pierwsze, nie ostatnie. Firma, która ma na nie gotową odpowiedź, sprzedaje się szybciej. Firma, która nie ma, dowiaduje się tego w najgorszym możliwym momencie: podczas negocjacji ceny.